原标题：“穷”乡富户的穷贩瓜生意经

新华社记者马锴

过去20年里，卡地尔·艾买尔靠往大城市倒腾甜瓜，乡富成了“穷”乡小有名气的贩瓜富户。

“穷”乡是生意琼乡的谐音，指的穷是新疆喀什地区巴楚县的琼库尔恰克乡。这里紧挨塔克拉玛干沙漠，乡富气候恶劣，贩瓜土地贫瘠，生意曾是穷国家级深度贫困县，直到2019年底才宣布脱贫。乡富

卡地尔的贩瓜父亲是乡里最早一批闯市场的买卖人。红枣、生意核桃、穷孜然……只要是乡富喀什特产，老爷子年轻时就都倒腾过，贩瓜唯独当地有名的甜瓜从不经营。“甜瓜就是赔钱货。”老爷子说，货车从新疆跑到东中部地区得几千公里，当地的路不少是土路、石子路，“一车瓜颠坏半车是常有的事”。

2000年，卡地尔子承父业做起特产买卖。但和父亲不同，他觉得贩甜瓜会有甜头。“同行都嫌运输难、损耗多，市场上的甜瓜就少。”他说，“人都想吃个新鲜，少见的东西更值钱，就算卖一半坏一半也应该有钱赚。”

他的预测很快得到印证。卡地尔头一回贩瓜是到郑州，开着卡车紧赶慢赶还是用了11天。卸货时，约三成甜瓜蔫到发软。其他的瓜则没两天就卖光了，每公斤比收购价高出2倍多，除去其他成本，他净赚3000多元。

此后每年瓜季，卡地尔便专营甜瓜。十多年前，巴楚县还没有大型瓜果交易市场，他只能到地里去收。瓜品种不一，产量也不大，想凑满一车得跑不少农家。他说：“东家瓜圆点、西家瓜长点，一车瓜长得就不像一家子。”

为了把甜瓜卖个好价钱，卡地尔不惜多跑上千公里，专往上海、江浙的市场上扎。他发现，这里的客户挑瓜很仔细，“瓜皮碰个小窝都不要，要不就杀价。”这让卡地尔不太适应，在琼乡集市上，摔裂口的瓜一样有人买，“吃到肚子里都一样”。

但他还是做了调整，收瓜时不再“一口价包下一块地”，而是“每公斤多付几毛钱”，挑些颜色正、纹路匀的瓜收购。因为品相好，他的瓜虽价格略高，但销得很快。他也就此结识了一批全国各地客户，每年一入夏，就有不少人打电话预订甜瓜。

往后几年，南疆农户种植甜瓜面积渐扩、产量渐增，并集中为销路较好的几个品种。加上出疆路况好了不少，像卡地尔这样的瓜贩多了起来。2014年，卡地尔在政府支持下办起合作社，就地采收甜瓜后雇车发给客户。“坐贾”效益虽胜“行商”，但日趋饱和的市场和日益激烈的竞争给他带来新的挑战。

时任巴楚县副县长的上海援疆干部严布衣给了他三点建议：搞特色品种、造品牌影响、用电商销售。卡地尔听后似懂非懂，但他知道“上海来的明白人不会领错路”。他们选中琼乡地产的一种绿瓤甜瓜，产量不大、甜度没有市场主流品种那么高，但口感清甜还有回香，更符合江浙、广东等地客户偏清淡的饮食喜好。严布衣给这种瓜取名为“留香瓜”。

头一年，上海援疆指挥部找来冷链车运了些“留香瓜”回上海，推荐给各大电商平台、商超采购负责人和果品批发商。得到好评和订单后，巴楚“留香瓜”项目迅速运转起来：县电子商务服务中心制作包装、线上推广品牌，上海援疆指挥部协调冷链运输、开拓线下大客户。卡地尔还是干老本行，从农户手里收甜瓜。

不同的是，他收瓜时更挑剔。每个瓜都得是“瓜皮没疤、闻着有香、带着一小截瓜秧”，糖度检测达标后，再按重量分等级计费。农户送来的瓜通常只有三四成达标，由合作社以商品瓜价格收购。“商品瓜每公斤3元多，比普通瓜高出2元左右。”卡地尔说，农户把挑剩的按普通瓜价出手，收入比以往高出一截。

仅三年，琼乡“留香瓜”就从1000亩增至5500余亩，政府组织的无偿技术服务队也从80人增至170余人。卡地尔承包了村集体100多亩地，雇了6名同乡种瓜。

卡地尔的生意越做越大。合作社今年采收、销售3500余吨瓜，最忙时用工90多人，每天光工钱就要付出近万元。卡地尔的生意也越做越细。根据电商平台销售数据反馈，合作社按不同地区消费习惯调整发货，“2公斤左右的瓜在上海卖得好，3公斤以上的则要发到广东。”

如今，卡地尔的合作社出门就是柏油路，运瓜车10分钟就能上高速，到上海不会超过4天。即便如此，包装好的瓜也要在冷库预冷12个小时，再用冷链车运送，一路上“体温”都保持在4℃左右。

贩瓜20年，卡地尔遇过不少困难，也有诸多收获。被问起贩瓜成功的诀窍时，他笑着说：“也没啥诀窍，就不停往前跑，别掉队就行。”（马锴）